昨天菲利宾的客人收到了我们发出的第一批货，验收后对质量以及我们的服务都非常满意，连声说谢谢。这是我们加入中国供应商接的第一个业务，价值14万美金。对于一个刚加入阿里才2个月的企业，这应该是一个不错的单子，所以，我愿意和大家分享。
（一）喜从天降
记得10月上旬在非洲考察市场时，接到业务员打来的电话，说马上要接下一个大单了，当时真是给我一个大惊喜，因为刚加入中国供应商二个月，包括业务员和我在内都还没摸清怎么做以及做什么产品，在这种情况下自己又远赴尼日利亚考察，扔下几个业务员在公司里，根本没想到会这么快能接到业务，所以第一个念头就是加入阿里巴巴绝对有戏可唱，我的选择是对的！
过了十来天回到公司，业务员小王兴奋地告诉我，单子基本上谈妥了，买家是菲利宾客户，产品是塑料野餐套具，数量价格都已经确定，供应商是附近的一家工厂，价格以及打样等情都已达成意向，只等我们回来确定了。听了汇报我乐的蹦了起了，差点撞到天花板：）不过我还是有些怀疑，凭我的感觉好象事情没有这么简单。我查了一下整个过程，却有没有发现什么问题，我们现有的样品也寄给客人确认二次了，整套产品的克重也确定了，实在是没有理由可怀疑啊，于是拍板马上让小王发形式发票给客户，业务开始进入实质性阶段。
两天后公司的帐号进来了4万美金，这是客人的30%订金。收到定金后我带上业务经理还有小王驾车直奔供应商厂家，与对方洪老板谈判关于最后的价格和税点以及生产周期等具体事谊，一切都很顺利，约好5天（因为3天后菲利宾客户要亲自过来）后到公司来签定合同。似乎一切都成定局了，几个人路上乐的哼起了小调，呵呵，那种成功的快乐是无可比拟的。
正当我们以为一切都搞定的时候，意想不到的事情发生了。
（二）意外突生
3天后老外如期来到中国，因为是上帝来了，我们自然盛情款待，因为当初一切谈妥了，所以很快就签了购销合同（为了谨慎期间，我们决定和老外当面签这个合同）。把老外安顿妥当后我们就立刻打电话给洪老板，让他们也过来签合同。
第二天一大早洪老板开着他的宝马带了其业务员钟小姐兴冲冲的来了，这时我们也拿出了刚收到的老外样品给他们看，说是老外要做成这样的厚度，碗就按这个样品做，其它的按报过来的尺寸生产，这时，意外之事发生了。
洪老板一看这碗，说是做不了，因为厚度超过了他们提供的样品很多，这样算下来的话整套产品要550克左右重，超过原来预计的475克很多。我们提议说可以稍薄一点，只要是模样不变就行，可是洪总说他是开模具出身的，很清楚如果薄了注塑机就打不出来，质量没法保证，成品率很低，一样没法做。
听到这里，我们傻了，看看洪老板也是一个诚实的人，不象是在故意为难要价。分析了一下问题就是出在小王和钟小姐身上，二个人都太想把业务做成，所以在没有样品的情况下贸然把产品克重定在475克，钟小姐就此事与厂里的技术人员核实过，但没有和洪老板仔详细汇报，以至于出现了今天的问题。
老外等在这里，刚刚谈好的事不能变，不然就没有信誉了，公司的经营宗旨就是供应商不肯按原定的条款签合同，如之奈何？真是如热窝上的蚂蚁，急得我团团转，最后没办法，只能让洪老板他们先回去。临行他们带上老外寄来的样品，说回去再和工程师商量一下，能不能有解决的办法。
事情暂时就这样搁着了，但不能一直搁下去，问题还是得想办法解决。最后决定分二方面行事，一方面是继续和洪总商量解决办法，同时马上另找厂家看看能不能做，另一方面与老外取的沟通。
（三）逢回路转
第二天，我们几个人分头行事，我们把出现的一些情况如实地对老外说明，因为我们事先洽谈业务时没有说提供样品并按样品生产，只能按我们提供的样品做，不然按照他们的样品生产整套重量要超过475克，这个生意可能做不了。
老外听了我们的话连说No,说必须要按照他们的样品来做（不过厚度可以薄一点，模样要一样），而且他们也与别人签了合同，如果违约他们会有很大的损失，包括经济和信誉二个方面。求我们无论如何得想办法帮个忙，解决问题，价格上也不能再提，因为他们也很薄利了。
到这时我们骑虎难下了，公司的信誉是大事，我们的宗旨就是：“追求卓越，崇尚信誉”，我们绝不能失去诚信，和老外合同签了，订金也拿了，绝不能反悔了，哪怕是亏本也得把买卖做了。
正当我们为难之际，洪总那边传来了一个好消息，让我们为之振奋起来，说是可以在厚度比样品薄一点的情况下，可以做出来，但整套产品的重量要达到500克左右，比原先确定的克重要超过25克，价格上还是需要涨一点。
听到这里，我终于长嘘了一口气，一颗悬着拟也放下了。不就是价格问题嘛，肯定是可以协商下来的。
于是马上和洪总通电话……
（四）大功告成
有了洪总的这句话，说实话我心里也有底了，他们不做别的工厂也肯定能做，这样的一个大单工厂是非常乐意接的，所以在和洪总的沟通中在真诚合作的同时，我们也不卑不亢，所谓“知彼知彼，百战不殆”，在商场上一样的道理。
经过沟通后，洪总还是个比较爽快的人，终于答应在价格不变的前提下，把产品的克重提到500克，而且交货期确保。
于是，马上签合同，打预付款，一切顺利，可以说是大功告成。
我们回头又去与老外沟通，告诉他为了保证他的质量，价格不变，但整套产品的重量提到500克，这样产品质量就可以得到保证。
老外听了后十分开心，马上站起来伸出双手，连声说：“thank you!”
第二天，我们送走了老外，临行送给他最爱吃的“博士菜”和一些土特产，老外一再表示感谢谢，说以后关于塑料方面的产品都和们合作！
接下来的工作等厂家开模具打样，半个月后样品出来了，质量很好，寄给老外看后说OK，马上通知厂家开始生产，一切有顺的进行着。
突然有一天，业务员小王兴奋地告诉我，老外因为我们诚信并且产品质量好，所以追加了数量，这样整个合同金额达到了140万，公司所有的人都乐了。
（五）总结经验
现在我们的货马上就要交完了，整个单的操作即将完成，我总结了一下我们成功的因素有以下几条：
一、 主动出击：这个信息来源于阿里英文站的供求信息，业条员小王没有消息地等待询
盘，而是主动出击去寻找商机。
二、 合理报价：我们报的价格是最合量的，当时老外听到报价时老外一直问我们这个价格是不是确定能做，所以，在所有报价的供应商中我们是最低的。
三、 及时联系客户：机会对每个人都是平等的，准备好的人才能抓住机会，所以及时找 到客户是最重要的。
四、 诚信为本：诚信是做人之本，也是做生意必须的基础，客人这所以加单给我们，就是我们做到了这一点。
五、 服务到位：我们为客户提供各种方便，在客人来访时，热情款待，真诚交友。
以上是我的几点体会，相信阿里巴巴里到处都有商机，正如传说中的芝麻开门一样，进门后你会发现处处有金子，只要你勤奋去找，相信每个人都能找到金子的。
| 搜索更多： |